Empreender é errar para acertar.

Se eu pudesse dar uma única recomendação para quem trabalha com tecnologia e pensa em empreender, seria: tenha seus próprios clientes.

Pode parecer óbvio, mas existe uma diferença enorme entre trabalhar exclusivamente no desenvolvimento de software e ter que lidar diretamente com quem precisa daquele software. É uma ponte entre o nível técnico e o nível prático, entre aquilo que sabemos fazer e aquilo que realmente resolve algum problema. Ter clientes próprios desenvolve não apenas nossas habilidades técnicas, mas também nossa capacidade de comunicação, negociação, escuta e, principalmente, de compreender as necessidades de um negócio.

Nos últimos anos, tive meus primeiros 12 clientes e, naturalmente, cometi alguns erros pelo caminho. Alguns bastante evitáveis, outros necessários para aprender. Mas, olhando para trás, algumas lições se repetiram.

1. O seu excelente pode não significar absolutamente nada para o cliente.

Você pode passar horas desenvolvendo uma feature, implementando um upgrade ou fazendo uma melhoria de infraestrutura tecnicamente incrível. Pode até conseguir reduzir em vários segundos o carregamento de determinado componente. Mas, se não souber explicar ao cliente por que aquilo importa, provavelmente ele não dará a mínima.

Não basta entregar uma solução tecnicamente excelente. É preciso conseguir traduzir essa excelência em benefícios para o negócio. O cliente não está necessariamente interessado na tecnologia que você utilizou, mas no que ela pode fazer por ele: economizar dinheiro, aumentar vendas, reduzir trabalho operacional ou melhorar a experiência dos seus próprios clientes. Aprender a fazer essa tradução é tão importante quanto saber programar.

2. O cliente não sabe exatamente o que precisa, mas sabe muito bem o que quer.

Ele conhece a dor que tem, mas muitas vezes também vai tentar te convencer de que conhece o remédio. E é aí que entra uma das partes mais importantes do seu trabalho: conquistar a confiança do cliente como especialista.

Você não pode simplesmente passar o tempo todo executando pedidos. Se fosse assim, bastaria contratar alguém para seguir uma lista de instruções. Parte do valor que você entrega está justamente na sua capacidade de questionar, orientar e propor soluções melhores.

É claro que, às vezes, ele quer o botão daquela cor porque gosta daquela cor e pronto. Quem somos nós para discutir? Escolha suas batalhas. Mas é importante saber quando argumentar, apresentar alternativas e mostrar que você está ali não apenas para executar sugestões, mas também para orientar a construção da solução.

Fazer isso com educação e bons argumentos faz milagres. Você ganha autoridade, estabelece uma relação de confiança e, de quebra, não precisa discutir absolutamente cada decisão do projeto.

3. Escopo mal definido é uma receita para dor de cabeça.

Uma das coisas que você aprende rapidamente quando começa a trabalhar por conta própria é que nem tudo o que parece simples realmente é simples. Uma pequena alteração pode esconder uma série de dependências, uma integração pode revelar problemas que ninguém havia previsto e aquele "é só adicionar mais uma coisinha" pode facilmente se transformar em algumas horas extras de trabalho.

Por isso, aprenda a definir escopos, estabelecer limites e deixar claro o que está ou não incluído no serviço. Isso não significa ser inflexível ou transformar cada conversa em uma negociação comercial. Significa apenas entender que seu tempo tem valor e que uma relação saudável com o cliente depende de expectativas bem estabelecidas. Ser flexível é uma qualidade; trabalhar sem limites é outra história.

4. Nem todo cliente é um bom cliente (e nem todo projeto vale a pena).

No começo, é muito tentador aceitar qualquer oportunidade. Afinal, você está construindo sua carteira de clientes, precisa de experiência e, convenhamos, dinheiro também não nasce em árvore. Mas, com o tempo, você percebe que aceitar todos os projetos pode ser uma péssima estratégia.

Existem clientes que demandam muito mais tempo do que o combinado, projetos cuja complexidade não compensa o valor cobrado e relações comerciais que simplesmente não funcionam. E tudo bem reconhecer isso. Aprender a identificar essas situações, estabelecer condições melhores e, quando necessário, recusar um trabalho também faz parte de empreender. Às vezes, o melhor negócio que você pode fazer é aquele que decide não fechar.

Talvez a maior lição desses primeiros clientes seja que empreender não é simplesmente aprender a vender aquilo que você sabe fazer. É aprender a entender aquilo de que as pessoas realmente precisam — e aceitar que, muitas vezes, você também não vai saber a resposta de primeira. Afinal, empreender é errar para acertar.